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黄海瑞途新能源「黄海瑞」

时间:2023-03-04 14:16:28来源:

东北汽车营销人遍布全国,而南方人,特别是南京人组团“闯关东”却鲜有所闻。“企业要想实现高速发展,必须有明确的营销方向。管理、生产、销售和创新可以构成企业快速发展的四轮驱动。”葛贤文说。正是在这样的理念下,葛贤文对大连黄海汽车进行营销升级。

营销方向盘

世界管理大师彼得 德鲁克说:“竞争战略的主要目的是为了能比竞争对手更好地满足顾客的需求。”在这方面,葛贤文认为:“在营销方向盘上,我们有三个衡量标准,即求同、求异和求应。”首先是求同,即满足消费者的常规需求,并在技术上进行多项创新和升级,从而让消费者获得超越竞品的价值感。比如瑞途(RAYTOUR)A6产品,与同类欧系竞品相比具有“三高一低”优势,即空间高大、配置高全、动力高强,而油耗最低;其次是求异,对于很多高端用户群或者特殊消费群,还要满足其独特的精神需求,比如我们的“定制”方案,倡导与客户一起来设计内部使用空间,满足客户个性化需求;最后是求应,按照葛贤文的观点就是,一定要与消费者产生互动,培养忠诚的客户队伍,使其成为公司营销战线上的第三支队伍。这三个衡量标准形成了黄海瑞途(RAYTOUR)汽车的一个营销方向。

四轮驱动力

在实战中,管理、生产、销售和创新构成了决定企业发展速度的四轮驱动力。

一、管理力:牧心园丁

小企业做产品,中型企业做品牌,大企业做标准,长青企业做文化。这是IBM、麦当劳、宝洁、星巴克等世界500强企业给我们留下的宝贵经验。葛贤文表示:“每个员工都是一条小溪,在汇聚成每个部门的河流后,最终形成整个企业的海洋。”因此,葛贤文从取势、明道、优术这三个部分进行有氧管理。

取势:创造有氧空间。“势”就是在实施中建立获得人们支持的文化航标塔。在葛贤文看来:“生态文化是核心。”首先是内部的健康与本真,即创造可以在内部员工、合作伙伴、经销商和消费者中传递和互动的,具有健康和本真的文化。简单而言,就是要尊重人性的自然和本真。

明道:做好园丁管理。“道”就是具体的管理策略。葛贤文说:“管理者就是员工的老师,每一位管理者都要做一名合格的园丁。”在黄海瑞途(RAYTOUR)汽车,每一位员工都是大家庭成员。比如,只要是员工家里有事,管理者都必须准假,并给予支持。更重要的是,在这里,员工不仅能学到生存技术,还能学到做人、做事的道理,更能看到自己的发展坦途与方向。

优术:人性化的制度。“术”就是有具体的管理方法。葛贤文认为:“员工管理一般体现在两个层面,首先是生活和工作环境层面,其次是未来发展层面。”为此,公司也制定了各种制度流程,以保障每个环节的精细与合理。

二、生产力:大产业链

郎咸平认为,全球性的“产业链战争时代”已来临。他曾经表示,今天的国际竞争已经不是企业的竞争,已经不是产品的竞争,而是进入到了一个前所未有的、一个全新的产业链的战争市场。

黄海汽车系辽宁曙光汽车集团股份有限公司旗下的整车品牌。曙光汽车集团经过三十年的不懈努力与创新,至今已形成车桥及零部件、乘用车、商用车、特种车等四大系列产品,成为民族汽车工业的佼佼者。其零部件产品广泛应用于美国通用、克莱斯勒等公司的车产品上。“黄海汽车”旗下的客车系列曾在北京奥运公交车招标中赢得第一大单。在这样的背景下,其品质和产能是过硬的,甚至形成了完整的生产产业链,这是企业快速发展的最基本保障。葛贤文说:“黄海瑞途(RAYTOUR)汽车在主流产品里,可以做到标准最高,配置最高,我们的供应链大部份来自全球顶级零部件供应商。”拥有独有王牌,才能做成老大。“要选就选最好的,要做就做最好的。”这是曙光总裁李海阳对下属公司的要求,比如瑞途(RAYTOUR)产品的“三高一低”优势;再如,3年10万公里整车保修,就是对品质和服务的信心和保证。

三、销售力:五客转化

销售团队是瑞途(RAYTOUR)汽车的核心力,随着葛贤文的加盟,很多五湖四海的销售精英都汇聚到大连,再加上既有的营销团队,由此形成了颇具战斗力的营销队伍。葛贤文说:“我们不仅要给销售员营销工具,还要给他们思想和智慧。”比如五客转化思维。葛贤文认为:“作为一个合格的营销人员必须能实现五步转化。第一步是圈客,即充分利用资源,把目标客户整合、筛选,变成自己的客户资源;第二步是锁客,即初步确定核心的客户群,避免盲目投入精力;第三步是感客,要把瑞途(RAYTOUR)汽车的实在、本真体现出来,感动你的客户;第四步是成客,即成交、签约;第五步是固客,即通过互动,把客户培养成你的另一支营销队伍。”类似的理念和模式有很多,也都将在大连黄海汽车实践,而这些都将是销售人员的营销工具。

四、创新力:定制魔方

近年来,“蓝海战略”、“世界是平的”、“长尾理论”等新世纪理论层出不穷,从中我们会发现,这些营销思维和商业理念有一个共同特点:“大规模”和“个性化”。 “定制”一词起源于法国萨维尔街的高级定制时装,起初只有少部分身份特殊身份人士才能享受,如皇家、政要及爵士。丘吉尔、拿破仑三世、纳尔逊勋爵等都曾是定制的拥护者。21世纪到来,社会的多元化发展催生消费者对自身需求的重视,个性化消费时代已经到来,“定制”开始走进人们视野。我们也知道,在营销3.0时代,产品除了满足使用需求、功能需求,一定程度上也要满足身份的需求。为此,大连黄海汽车特别成立了改装厂,推出原厂的“定制”房车等; 2013年年底,贺岁喜剧大片《私人订制》在全国公映,让私人定制热潮席卷全国,而随之上演的必然是瑞途(RAYTOUR)汽车的“定制”热潮。

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